Precio o Valor ¿Qué es más importante?

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Dos profesionales de la compra de impresión, han iniciado una serie de debates en los que se hacen una pregunta, y publican su respuesta a la vez, sin saber que ha escrito el otro; esto hace que a veces puedan coincidir parcialmente, y algunas veces discrepar completamente del tema en cuestión.

A continuación traducimos unos de sus debates más recientes acerca de la importancia de decidir entre precio o valor a la hora de comprar impresión.

Al final del post hemos puesto los enlaces a las versiones originales de ambos contendientes, cada uno en su blog, para que quien lo desee pueda visitarlos.

Visión de Deborah Corn, de Print Media Centr

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El precio es lo que pagas al final de un trabajo, ( no la estimación ) e incluye excesos, gastos de envío, distribución, etc. (todo lo que tengo que pagar a la imprenta para ese trabajo).
Valor, es la contribución de la imprenta para ayudarme a mantener el precio final lo más cerca posible del estimado, y la manera en la que me ayude a desarrollar el marketing y crear una gran impresión, yendo más allá de la atención al cliente. Creo que lo puede hacer de tres maneras:

Siendo un socio, no un vendedor. Una imprenta una vez me dijo que no se sentía capaz de ejecutar un trabajo complicado, de la manera en que yo lo necesitaba hacer; y me recomendó otras imprentas que sí podían. Esto es valor añadido. Perdió un trabajo, sí,  pero hubiera perdido toda posible colaboración futura si los resultados no hubieran estado a la altura. Además, la honestidad ha creado una asociación más fuerte entre nosotros, y ahora me llevo esta imprenta conmigo a través de varias agencias, y estas agencias mantienen ese negocio activo, aunque yo ya me haya ido.

Siendo un mentor. Detener el envío de correos electrónicos y boletines con ofertas de descuentos y empezar a enviar la información para ayudar a sus clientes a imprimir de manera más inteligente. Enseñarles a sus clientes cómo recoger y gestionar los datos, y cómo utilizarlos con respeto en su comercialización.

Siendo más. A lo largo de mi carrera he conocido un puñado de imprentas ahí fuera con las que he aspirado a trabajar. Nunca hablan precio, hablan resultados. Sus sitios web están desbordados con impresionantes imágenes de su trabajo y testimonios de sus clientes de renombre. Ellos son los primeros en introducir nuevas tecnologías y procesos de impresión, y  los primeros en educar sobre lo que los compradores tienen que saber para usarlos. Ellos crean una experiencia de valor plena para todos los que entran en contacto con ellos, los contrate o no. Eso me hace querer trabajar con ellos.

Como profesional de compras de compra de impresión, no hay ningún caso en el que tanto el precio como el valor no entren en consideración a la hora de elegir una imprenta.

Pero cuando los presupuestos son muy parecidos, e incluso a veces, cuando no lo son, el factor decisivo es cómo la imprenta ofrecer valor añadido.

Visión de Matthew Parker, de Profitable Print Relationships

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Quienes compran por precio siempre se sentirán decepcionados. Pronto se darán cuenta de que, si hubieran esperado un poco de tiempo, habrían encontrado un precio más barato.

Algunas personas afirman que se recordará la mala calidad por mucho más tiempo que un precio barato.

Creo que esta es una idea anticuada. Estos días casi todas las empresas son capaces de buena calidad y buen precio.
La idea de que elegimos sólo dos entre calidad, servicio y precio se debe olvidar.

Pero hay dos cosas que son mucho más importantes que el precio

El primero es el costo.

El precio es el dinero que se paga al proveedor para una especificación.

El costo es de todo lo que usted necesita para que suceda un proyecto.

Una vez contraté a un comprador que redujo un precio para mí. Sin embargo, le había llevado casi toda la mañana.

El ahorro en el precio fue ampliamente superado por el costo de su tiempo en el logro de este resultado.

El segundo es el valor.

La mayoría de la gente con la que he hablado tiene ideas completamente diferentes sobre la definición de valor.

Valor para una persona puede ser buena calidad de impresión y un servicio excelente, para otra podría ser un precio bajo, y para otros podría ser el hecho de que les faciliten su tareas.

Yo prefiero hablar de resultados

Los resultados son lo que finalmente importa a la mayoría de los compradores, la mayoría de la gente no compra impresión,  compran los resultados que obtienen con la impresión.

La gente no quiere un catálogo o una campaña de correo directo: quieren más ventas. No quieren una solución web-to-print: quieren una administración de compras más eficiente, o un mejor control de la marca.

Echemos un vistazo a un caso de estudio

Una imprenta vende campañas multicanal a una ONG. Cuando entran en contacto con la ONG  no le hablan de impresión. Hablan de las donaciones que  pueden estar perdiendo.

De repente, el precio importa mucho menos porque la discusión es acerca de cuántos miles de dólares en nuevos ingresos se pueden crear.

Así que aquí está mi respuesta

Lo importante no es el precio ni el valor. Lo importante son los resultados.

Resumen de Precio o valor: ¿Qué es mas importante?

Deborah Corn opina que el valor añadido y cómo se ofrece, es el factor diferencial.

Matthew Parker opina que ambos (precio o valor) se dan por hecho, y que el factor diferencial será saber argumentar los resultados que se obtendrán a través de la impresión.

 

 

Nuestra opinión:

Para los primeros contactos el valor diferencial actuando como socio y mentor es lo que marca la diferencia, ya que los precios actuales son muy similares entre todas las imprentas.

Una vez creada una relación, se irá conociendo mejor al cliente y su negocio, y se podrá hablar de resultados con propiedad, teniendo en cuenta sus metas y objetivos concretos.

 

Puedes leer los artículos de cada uno (en inglés) siguiendo los siguientes enlaces:

Versión de Deborah Corn en su blog Print Media Centr

Versión de Matthew Parker en su blog Profitable Print Relationships

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